„Csak az árbevétel alapján értékelünk, pedig van, aki sokkal többet dolgozik ugyanazért az eredményért.” Az Excel értékesítői teljesítmény riport segít összehasonlítani a forgalmat, célokat, aktivitást és lezárt ügyleteket.
Több mutató együtt sokkal igazságosabb képet ad, mint egyetlen árbevétel-szám.
Mi okozza a torz teljesítményértékelést?
Az eltérő célok és a hiányos azonosítás a fő probléma.
- Eltérő célok értékesítőnként, dokumentálás nélkül.
- Hiányos vagy eltérő értékesítő-azonosítók.
- Csak egyetlen mutató (árbevétel) alapján történő értékelés.
Ha csak az árbevételt nézed, könnyen figyelmen kívül hagyod az aktivitást és a minőségi munkát.
Hogyan érdemes diagnosztizálni?
Először a KPI-k definícióját és az alapadatokat ellenőrizd.
- Milyen mutatók alapján történik ténylegesen az értékelés?
- Egységes-e minden értékesítőnél a célok kezelése?
- Van-e olyan teljesítmény, ami jelenleg egyáltalán nem látszik?
A diagnózis célja egy olyan mutatószett kialakítása, ami valóban tükrözi a munka nehézségét.
Gyakorlati megoldás lépésről lépésre
Egységes törzsadat és közös KPI-definíciók mindent összehasonlíthatóvá tesznek.
- Alakíts ki egységes értékesítői törzsadatot.
- Definiáld közösen a használt KPI-ket.
- Készíts Pivotos havi riportot minden értékesítőre.
- Vesd össze mindig a tényt a saját célhoz, ne csak egymáshoz.
Ha mindenkit a saját célja alapján mérsz, az összehasonlítás sokkal igazságosabbá válik.
Egy KKV-s példa a gyakorlatból
A vezető korábban kizárólag árbevétel alapján rangsorolta a csapatot.
- A bővített riport bevezetése után az aktivitás és a konverzió is látszott.
- Kiderült, hogy egy alacsonyabb árbevételű kolléga valójában hatékonyabban dolgozott.
- Az elismerés és a fejlesztési fókusz ezután pontosabb lett.
A teljesítményriport nem csak rangsorol, hanem rávilágít arra is, kinek mire van szüksége.
Mikor érdemes újragondolni a rendszert?
Több forrás vagy összetett KPI-rendszer esetén a táblázat hamar túlterhelődik.
- Több forrásból (CRM, telefonrendszer) kellene adatot összevonni.
- A csapat mérete gyorsan nő.
- Automatikus, rendszeres riportra lenne szükség.
Ilyenkor érdemes szakértővel kialakítani egy áttekinthető, bővíthető teljesítményriportot.
Mikor érdemes szakembert bevonni?
A legtöbb Excel értékesítői teljesítmény néhány lépésben rendbe tehető magad is. De van néhány helyzet, amikor érdemes szakembert bevonni:
- Több forrásból kellene adatot összevonni.
- A csapat mérete gyorsan nő.
- Automatikus, rendszeres riportra lenne szükség.
- A jelenlegi értékelés már okozott vitát a csapatban.
Ilyenkor egy tapasztalt szem gyorsan átlátja a fájlt, és megmondja, mit érdemes megtartani, és mit egyszerűsíteni.